Milyen típusú tárgyaló vagy? (4.rész)
2021.12.10. 07:57
A saját tárgyalási stílusod – csakúgy, mint az üzleti partneredé – sok különböző tényező hatására alakul ki.
Előző cikkünkben a megegyezésre törekvő (win-win) tárgyalótípust mutattuk be, most pedig a HATÁROZOTT profil kapcsán adunk leírást.
Ez a típus az, aki azt mondja: az idő pénz, minden elvesztegetett perc egy elvesztett dollár.
Saját magáról alkotott képe szorosan ahhoz kötődik, hogy mennyi mindent sikerül elvégeznie egy adott idő intervallum alatt. Számára a tökéletes megoldás nem annyira fontos, mint az, hogy legyen valamilyen megoldás, az adott feladat el legyen végezve.
Ez a típus lobbanékony természetű, számukra a győzelem a legfontosabb mindenek felett, gyakran mások kárán is.
Kollégáik, tárgyaló partnereik sosem kérdőjelezik meg, hogy melyik oldalon is állnak, mert mindig egyenesek és szókimondóak.
Kommunikációs stílusuk agresszív és nem aggódnak a jövőbeni interakciók miatt. Üzleti partnereikkel való kapcsolatuk tiszteleten alapuló, nem több és nem kevesebb.
A HATÁROZOTT típus hallatni akarja a hangját, viszont az nehezére esik, hogy a másik felet meghallgassa, egészen addig, amíg nem érzi úgy, hogy őt is meghallgatták. Inkább a saját céljaira fókuszál, mint az emberekre, utasít és nem kér.
Ha HATÁROZOTT típussal tárgyalsz, a legjobb, amit tehetsz, hogy figyelmesen végighallgatod. Mert csakis akkor fog meghallgatni téged, ha meggyőződik arról, hogy pontosan megértetted, amit mondott.
Egy HATÁROZOTT típus számára a csend minden alkalommal egy újabb lehetőség arra, hogy ő beszéljen. A „tükrözés”-es kommunikációs technika az egyik csodálatosan működő eszköz az ő esetükben. Csakúgy, mint a nyitott (kérdőszavas) kérdések, a „címkézés” és az „összefoglalás”.
A legnagyobb eredmény, amit el tudsz érni egy HATÁROZOTT tárgyalónál az az, amikor azt mondja neked: „pontosan erről van szó.”, vagy „fején találtad a szöget”, ill. „ezt most nagyon elkaptad”.
Kölcsönösség tekintetében az ő mentalitásukra az „adj egy kicsit és vegyél el mindent” gondolkodásmód a jellemző. Úgy gondolják, hogy amit partnerüktől kapnak, azt ők megérdemlik, így igen feledékenyek tudnak lenni azzal kapcsolatban, hogy cserébe a másik fél is elvárna valamit. Gyakran várják is a következő alkalmat, amikor még többet kaphatnak. Ha viszont ők adtak valamit, akkor szinte biztosra veheted, hogy számolják a másodperceket, hogy mikor viszonozzák a gesztusukat.
Ha magadra ismertél, mint HATÁROZOTT típus akkor figyelj a hangnemre, amit használsz. Habár nem szándékod túlságosan nyers, harsogó lenni, a viselkedésed, kommunikációd mégis így fog átmenni a partnereidnek. Tudatosan tompítsd a hanghordozásod és dolgozz rajta, hogy kellemesebbnek hangozzék. Használj nyitott kérdéseket és „címkéket” a tárgyaló partnereddel szemben, mivel ezek segítenek abban, hogy te magad megközelíthetőbbnek mutasd magad a partnered felé, így növelve az együttműködés lehetőségét.
Végezetül egy rövid visszatekintés arra vonatkozólag, hogyan kezeli az IDŐ, valamint a kommunikáció során időnként beálló ELHALLGATÁS/CSEND fogalmát a három különböző típus.
Ezek szemléletesen példázzák, hogy a háromféle típus számára mennyire mást jelentenek olyan alapvető fogalmak, amelyekről sokszor feltételezzük, hogy mindenki úgy gondolkodik róluk, mint mi magunk.
IDŐ:
Saját magáról alkotott képe szorosan ahhoz kötődik, hogy mennyi mindent sikerül elvégeznie egy adott idő intervallum alatt. Számára a tökéletes megoldás nem annyira fontos, mint az, hogy legyen valamilyen megoldás, az adott feladat el legyen végezve.
Ez a típus lobbanékony természetű, számukra a győzelem a legfontosabb mindenek felett, gyakran mások kárán is.
Kollégáik, tárgyaló partnereik sosem kérdőjelezik meg, hogy melyik oldalon is állnak, mert mindig egyenesek és szókimondóak.
Kommunikációs stílusuk agresszív és nem aggódnak a jövőbeni interakciók miatt. Üzleti partnereikkel való kapcsolatuk tiszteleten alapuló, nem több és nem kevesebb.
A HATÁROZOTT típus hallatni akarja a hangját, viszont az nehezére esik, hogy a másik felet meghallgassa, egészen addig, amíg nem érzi úgy, hogy őt is meghallgatták. Inkább a saját céljaira fókuszál, mint az emberekre, utasít és nem kér.
Ha HATÁROZOTT típussal tárgyalsz, a legjobb, amit tehetsz, hogy figyelmesen végighallgatod. Mert csakis akkor fog meghallgatni téged, ha meggyőződik arról, hogy pontosan megértetted, amit mondott.
Egy HATÁROZOTT típus számára a csend minden alkalommal egy újabb lehetőség arra, hogy ő beszéljen. A „tükrözés”-es kommunikációs technika az egyik csodálatosan működő eszköz az ő esetükben. Csakúgy, mint a nyitott (kérdőszavas) kérdések, a „címkézés” és az „összefoglalás”.
A legnagyobb eredmény, amit el tudsz érni egy HATÁROZOTT tárgyalónál az az, amikor azt mondja neked: „pontosan erről van szó.”, vagy „fején találtad a szöget”, ill. „ezt most nagyon elkaptad”.
Kölcsönösség tekintetében az ő mentalitásukra az „adj egy kicsit és vegyél el mindent” gondolkodásmód a jellemző. Úgy gondolják, hogy amit partnerüktől kapnak, azt ők megérdemlik, így igen feledékenyek tudnak lenni azzal kapcsolatban, hogy cserébe a másik fél is elvárna valamit. Gyakran várják is a következő alkalmat, amikor még többet kaphatnak. Ha viszont ők adtak valamit, akkor szinte biztosra veheted, hogy számolják a másodperceket, hogy mikor viszonozzák a gesztusukat.
Ha magadra ismertél, mint HATÁROZOTT típus akkor figyelj a hangnemre, amit használsz. Habár nem szándékod túlságosan nyers, harsogó lenni, a viselkedésed, kommunikációd mégis így fog átmenni a partnereidnek. Tudatosan tompítsd a hanghordozásod és dolgozz rajta, hogy kellemesebbnek hangozzék. Használj nyitott kérdéseket és „címkéket” a tárgyaló partnereddel szemben, mivel ezek segítenek abban, hogy te magad megközelíthetőbbnek mutasd magad a partnered felé, így növelve az együttműködés lehetőségét.
Végezetül egy rövid visszatekintés arra vonatkozólag, hogyan kezeli az IDŐ, valamint a kommunikáció során időnként beálló ELHALLGATÁS/CSEND fogalmát a három különböző típus.
Ezek szemléletesen példázzák, hogy a háromféle típus számára mennyire mást jelentenek olyan alapvető fogalmak, amelyekről sokszor feltételezzük, hogy mindenki úgy gondolkodik róluk, mint mi magunk.
IDŐ:
- Elemző típus: az IDŐ = FELKÉSZÜLÉS
- Megegyezésre törekvő típus: az IDŐ = KAPCSOLAT ÉPÍTÉS
- HATÁROZOTT típus: az IDŐ = PÉNZ
CSEND:
- Elemző típus: a partner ELHALLGATOTT = GONDOLKODÁS
- Megegyezésre törekvő típus: a partner ELHALLGATOTT = HARAG, NEHEZTELÉS
- HATÁROZOTT típus: a partner ELHALLGATOTT = ITT AZ ÉN IDŐM HOGY BESZÉLJEK
(Forrás: Never Split The Difference by Chris Voss - HarperCollins Publishers LLC)