Milyen típusú tárgyaló vagy? (3.rész)
2021.12.02. 10:51
A saját tárgyalási stílusod – csakúgy, mint az üzleti partneredé – sok különböző tényező hatására alakul ki.
Előző cikkünkben az elemző tárgyalótípust (az adatok „szerelmese”) mutattuk be. Most pedig a megegyezésre törekvő (win-win) profil kapcsán adunk leírást.
Az ilyen típusú tárgyaló számára a legfontosabb, a kapcsolatépítésre szánt idő.
Ők azt gondolják, hogy amíg szabadon áramló, folyamatos információcsere zajlik a tárgyaló felek között, addig az idő hasznosan telik. Amíg folyamatos a kommunikáció, ők boldogok.
Céljuk, hogy nagyon jól kijöjjenek a partnerükkel, szeretik a win-win tárgyalási pozíciót, a három típus közül ők azok, akik szinte baráti kapcsolatokat képesek építeni anélkül, hogy tulajdonképpen bármilyen eredményt elérnének a tárgyalás tekintetében.
A megegyezésre törekvő típus baráti viszonyt akar fenntartani az üzleti partnerével még akkor is, ha semmilyen megegyezést nem sikerült elérni vele.
Nagyon könnyű velük beszélni, rendkívül barátságosak és jellemzően kellemes a hangjuk. Hajlamosak szerződést kötni úgy, hogy engedményeket tesznek csak azért, hogy kedvében járjanak a másik félnek.
Előfordulhat az is, hogy beleegyeznek olyan feltételekbe, kikötésekbe, amelyekkel bár nem értenek egyet teljes mértékben, remélik, hogy a másik oldal viszonozza gesztusukat.
Ha a tárgyaló partnered társaságkedvelő, megegyezést kereső, optimista, a figyelme könnyen elterelhető és rosszul gazdálkodik az idővel, akkor valószínű, hogy egy megegyezésre törekvő típussal van dolgod.
Ha ilyen típusú a tárgyaló partnered, akkor mutasd meg te is társaságkedvelő és barátságos oldalad. Hallgasd meg őt, beszélj az elképzeléseiről, használj kifejezetten a megvalósításra vonatkozó, kiegészítendő kérdéseket azért, hogy finoman, de folyamatosan nyomást gyakorolj rá. Találd meg a módját, hogy a kommunikációjából valamiképp cselekvés is legyen. Arra való hajlandósága miatt, hogy elsőként szereti aktiválni a kölcsönösségi ciklust, még az is előfordul, hogy olyan dolgot ígér meg, amit nem tud teljesíteni.
Megközelítésük a tárgyalásra való felkészülésre hiányos lehet, mert sokkal inkább az asztal túl oldalán ülő emberre fókuszálnak. Meg akarják ismerni partnerüket. Hatalmas szenvedéllyel fordulnak a tárgyalás szellemisége és mindazon dolgok felé, amelyek az érzelmek kezeléséhez és azok kielégítéséhez kellenek.
Míg egyrészt nagyon könnyű nem egyetérteni egy megegyezésre törekvő típussal, mert ők semmit sem akarnak jobban, mint a másik fél mondanivalóját meghallgatni, ugyanakkor felfedni az ő ellenkezésüket, ellenállásukat nem egyszerű feladat. Már előre beazonosítanak problémás területeket, amelyeket aztán érintetlenül hagynak, nem foglalkoznak velük, azon konfliktusoktól való félelmük miatt, amelyeket pontosan ezen problémás területek érintése okozna.
Nos, ha mindezek után megegyezésre törekvő típusként azonosítottad magad, akkor először is ragaszkodj azon tulajdonságodhoz, hogy szimpatikus, szerethető vagy, de ne áldozd fel az ellenvetéseidet, fenntartásaidat.
Nem csak hogy hallania kell a másik két típusnak a te nézőpontjaidat is, hanem képzeld csak el azt a szituációt, hogy ha egy másik megegyezésre törekvő típussal ülsz szemben: ő kifejezetten szívesen fogadja majd, ha elmondod a te szempontjaidat, kifejted a véleményed. Légy tudatos és óvatos a túlzott csevegéssel kapcsolatban: a másik két típusnál ez nem használ. Ha pedig két megegyezésre törekvő típus ül egymással szemben, akkor hajlamosak hosszan, kellemesen elcsevegni anélkül, hogy bármilyen eredményre jutnának a tárgyalás valódi céljával kapcsolatban.
Következő cikkünkben a harmadik, vagyis az asszertív típus kapcsán adunk részletesebb leírást.
(Forrás: Never Split The Difference by Chris Voss - HarperCollins Publishers LLC)