Milyen típusú tárgyaló vagy? (2.rész)
2021.11.18. 12:30
A saját tárgyalási stílusod – csakúgy, mint az üzleti partneredé – sok különböző tényező hatására alakul ki.
Előző cikkünkben bemutattuk, hogy milyen tárgyalási típusokat különböztethetünk meg. Most pedig az első, vagyis az elemző profil kapcsán adunk leírást.
Elemző típus (az adatok „szerelmese”)
Ez a típus módszeres, szorgalmas, nem kapkod el semmit. Sőt mi több, szentül hiszi, hogy amíg szisztematikusan a legjobb eredmény kidolgozása felé halad, addig az időtényezőnek igazán nincs is nagy jelentősége. Mottója: „Szánjunk rá annyi időt amennyi csak szükséges ahhoz, hogy minden rendben legyen.”
Szeretnek egyedül dolgozni és ritkán térnek el az eredetileg meghatározott céltól. Csak időnként mutatnak érzelmet és gyakran beszélnek olyan hangtónusban, amely leginkább az éjszakai rádióműsorok DJ-inek (nyugodt, mély, lassú, megnyugtató, szinte már bársonyosan hangzó) hanghordozásához hasonlít. Ugyanakkor ennek a típusnak a kommunikációjára jellemző lehet a távolságtartó, hűvös kommunikáció is, amelyet ők észre sem vesznek és pontosan ez a stílus akadályozza meg őket abban, hogy tárgyaló partnerüket adott esetben megnyugtassák és elősegítsék azt, hogy megnyíljanak feléjük.
Szeretnek egyedül dolgozni és ritkán térnek el az eredetileg meghatározott céltól. Csak időnként mutatnak érzelmet és gyakran beszélnek olyan hangtónusban, amely leginkább az éjszakai rádióműsorok DJ-inek (nyugodt, mély, lassú, megnyugtató, szinte már bársonyosan hangzó) hanghordozásához hasonlít. Ugyanakkor ennek a típusnak a kommunikációjára jellemző lehet a távolságtartó, hűvös kommunikáció is, amelyet ők észre sem vesznek és pontosan ez a stílus akadályozza meg őket abban, hogy tárgyaló partnerüket adott esetben megnyugtassák és elősegítsék azt, hogy megnyíljanak feléjük.
Mindent átfogó felkészülés jellemzi őket és büszkék arra, hogy egyetlen részletet sem hagynak ki. Utálják a meglepetéseket. Nagyon érzékenyek a kölcsönösségre. Ha ők adnak valamit (információt, engedményt) elvárják, hogy cserébe kapjanak is valamit viszonylag rövid időn belül.
Ha ez nem történik meg, gyorsan elveszítik a tárgyaló partnerükbe vetett bizalmukat és nehézzé válik a velük való együttműködés.
Problémamegoldáskor inkább visszahúzódnak, ugyanakkor rengeteg információt generálnak. Ne felejtsük el, hogy mivel szeretnek egyedül dolgozni, ők úgy gondolják, hogy önmagában már maga a tény, hogy szóba állnak veled, egy nagy engedmény a részükről. Ne várd, hogy gyorsan ellenajánlatot adnak, természetüknél fogva szkeptikusak. Nem tanácsos túl sok kérdéssel kezdeni a velük való kommunikációt, nem hajlandóak válaszolni a kérdésekre egészen addig, amíg meg nem értettek minden - a válaszaikból, döntéseikből adódó - lehetséges következményt.
A velük lefolytatott tárgyalásra mindig alaposan fel kell készülni világos, egyértelmű adatokkal.
Ha nem értesz egyet velük, akkor érvelésed adatok összehasonlításával támaszd alá, ne próbálj rögtönözni és fókuszálj a tényekre! Időben hívd fel a figyelmüket, ha előre tudod, hogy bármi probléma merülhet fel és kerüld el a meglepetéseket! A hallgatás számukra egy lehetőség a gondolkodásra, sokszor nem azért hallgatnak el mert mérgesek rád, vagy mert neked is lehetőséget akarnak adni a vélemény-nyilvánításra. Ha úgy érzed nem egyezik az elképzelésük a tieddel, adj lehetőséget nekik a gondolkodásra. A bocsánatkérés számukra nem képvisel jelentős értéket, mert a tárgyalási szituációt és a tárgyalópartnerükkel való személyes kapcsolatot két teljesen különálló dologként fogják fel. Sem a kiegészítendő (kérdőszavas) sem az eldöntendő (igen/nem) kérdésekre nem adnak gyorsan választ, ez utóbbira különösen akkor halogatják a válaszadást, ha a válasz „igen”. Néha néhány napra is szükségük van a válasz reakcióhoz.
Ha te magad elemző típus vagy, akkor leginkább amiatt kell aggódnod, hogy elzárod magad a tárgyaló partneredtől, ezzel együtt pedig rengeteg információtól.
Az legjobb dolog, amit tehetsz, hogy mosolyogsz miközben beszélsz, a mosoly hatására az emberek általában együttműködőbbek és közlékenyebbek. A mosolygást beépítheted az eszköztáradba egy olyan szokásként, amelyet akkor is elővehetsz, ha éppen váratlanul ér valami a tárgyalás során.
Következő cikkünkben a megegyezésre törekvő típus kapcsán adunk részletesebb leírást.
Következő cikkünkben a megegyezésre törekvő típus kapcsán adunk részletesebb leírást.
(Forrás: Never Split The Difference by Chris Voss - HarperCollins Publishers LLC)