Milyen típusú tárgyaló vagy?

A tárgyalási típus egy döntőfontosságú változó az „alkudozások” során. Ha nem tudod, hogy különböző körülmények között az ösztönöd mit fog súgni neked, illetve a partnerednek, akkor elég komoly problémát fog jelenteni számodra, hogy lefuttasd magadban az adott helyzetben lehetséges hatékony stratégiákat és taktikákat. Neked is, ugyanúgy ahogy a tárgyaló partnerednek megvannak a berögzült gondolkodásbeli és viselkedésbeli szokásai. Ha képes vagy ezeket beazonosítani, akkor tudsz a partnereiddel szemben pozícióbeli előnyre szert tenni.

Az e témában íródott könyvek egy egész könyvtárat megtöltenének, mondhatni túl sok is van belőlük. Az ember elveszik a válogatás közben, hogy melyik is lenne a legjobb, ha mindent meg akarunk tanulni a viselkedési mintákról, a tárgyalási stratégiákról és a különböző ember típusokról, akikkel a tárgyalóasztal túloldalán találkozhatunk. Ugyanakkor szerencsére leegyszerűsíthetjük az emberek csoportosítását a tárgyalások során tanúsított magatartásuk alapján, mindössze három nagy kategória felállításával.

 

Ez alapján az alábbi típusokat különböztethetjük meg:

3. Asszertív típus

 

Azokban a filmekben, amelyekben vannak valamilyen jellegű tárgyalási jelenetek, mindig azt akarják elhitetni velünk, hogy csak az asszertív tárgyaló az eredményes, pedig mindhárom típus lehet sikeres. Ha azonban igazán hatékony tárgyalók akarunk lenni, akkor mindhárom típusból szükségünk van bizonyos elemekre.

 

Egy Amerikában készült, jogvitákat elemző két nagyvárosban lefolytatott felmérés szerint, a jogászok 65%-a együttműködő stratégiát alkalmazott és csak 24%-uk volt igazán, klasszikus értelemben asszertív. A felmérés során elemezték az alkalmazott stratégiák hatékonyságát is, amely a következő eredményt hozta: a tárgyalások során igazán hatékony jogászok 75%-a abból a csoportból került ki, akik az együttműködő stratégiát alkalmazták, ezzel szemben, csak 12%-ot tett ki az asszertív kommunikáció által eredményeket elért jogászok aránya. Tehát, ha nem vagy asszertív, akkor sem kell kétségbe esned: A nyers, ”vegytiszta” asszertivitás tulajdonképpen a legtöbb esetben nem is produktív. Azt sem szabad elfelejtenünk, hogy senki sem kizárólag egyetlen tárgyaló típusba tartozik.

 

Mindannyiunkban ott rejlik a képesség, hogy egy kicsit felturbózzuk a bennünk nem-domináns stílust, ha a helyzet úgy kívánja.

 

Ugyanakkor van egy nagy alapigazság a sikeres tárgyalás felé vezető úton, amelyet az élet szinte minden területén hallhattunk már: Légy önmagad! Ismerd meg, hogy te melyik típushoz tartozol és erősítsd fel azt, amiben jó vagy! Nem kell lecserélned a természetes típusod, de tudnod kell, hogy milyen vagy és meg kell tanulnod alkalmazni a másik két típus néhány elemét is. Ez a mix tehet igazán sikeres tárgyalóvá.

 

Cikksorozatunk további részeiben útmutatást adunk azzal kapcsolatban, hogy egyrészt hogyan tudjuk felismerni, hogy tárgyaló partnerünk a fent említett három típus közül melyikhez tartozik, másrészt, hogy mely taktikák a leginkább alkalmasak az egyes típusokhoz tartozó emberekkel való hatékony kommunikációra egy tárgyalás során.

 

(Forrás: Never Split The Difference by Chris Voss - HarperCollins Publishers LLC)